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Négocier des affaires ou des projets à l'étranger


D’un pays à l’autre, une négociation suppose un préalable de connaissances dans de multiples registres. Parce que le copier/coller de ses propres façons de faire ne fonctionne pas partout, il est nécessaire de s'approprier un ensemble de techniques complémentaires pour faire face à cette diversité.

La notion d’interculturelle contribue à l’optimisation de sa communication, de son comportement et donc à une meilleure compréhension et une meilleure acceptation réciproque, clef de réussite de tout projet.

L’interculturel constitue ici un pilier fondamental du succès d’une négociation.

Négocier des affaires ou des projets à l'international

Objectifs de la formation :

  • Identifier les différents styles de négociations par zones culturelles
  • Instaurer un climat de confiance par une meilleure compréhension de ses interlocuteurs
  • Développer l'efficience de ses activités
  • Devenir soi-même interculturel

Durée :

  • 2 jours en anglais ou français

Spécificités :

  • Chaque candidat a sur lui, pendant les exercices pratiques, différents badges apposés sur sa veste qui indiquent ses points de faiblesses. Ces marqueurs ne le quitteront plus pendant les deux jours !
  • Compte rendu individuel des compétences
  • Jeux de rôles, mise en situation

Public :

  • Cette formation est réservée à des hommes d’affaires qui souhaitent devenir plus efficaces dans leurs négociations internationales, mais aussi à tous les commerciaux et les chefs de projets qui ont à traiter des affaires et des contrats.

Programme de la formation :

Module 1

Avant de partir :
  • Préparer sa négociation
  • Intégrer les bons critères d'un négociateur international
  • Identifier les interlocuteurs à rencontrer et les informations utiles à chercher
  • Définir sa stratégie d'approche et de négociation pour un départ seul ou en groupe
  • Se fixer des objectifs précis et calculer le coût des concessions possibles

Module 2

Dans le pays :
  • Créer un climat de confiance
  • Procéder à un diagnostic
  • Décoder le langage verbal et gestuel des négociateurs
  • Analyser la situation globale et minimiser les divergences de signification
  • Identifier les enjeux de la négociation internationale
  • Mesurer l'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs
  • Définir la valeur de la parole et de l'écrit
  • Comprendre la notion du temps dans la négociation
  • Adopter le style approprié au contexte
  • Comprendre les enjeux et les rapports de pouvoir
  • Agir sur les rapports de force : favoriser l'écoute, adapter ses techniques d'argumentation et orienter les négociations
  • Négocier les clauses essentielles pour préparer le contrat: incoterms, gestion des risques de change, clauses de paiement et de responsabilité...
  • Canaliser son énergie vers une recherche de solution
  • Clarifier les Intérêts mutuels pour conclure la négociation
  • Utiliser les bons intermédiaires si nécessaires
  • Apprenez à gérer les situations difficiles

Module 3

Au retour :
  • Faire ce qui a été convenu
  • Entretenez la relation par des contacts cycliques établis
  • Identifiez les leviers à utiliser
  • Trouver en permanence des compromis mutuellement satisfaisants
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Laurent GOULVESTRE
livre